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重磅推荐:岳西翠兰,你为什么卖不到6000元一斤?

写了关于岳西翠兰的文章,不怎么热火,但讨论的并不少,甚至因为说岳西翠兰不比龙井差,有几个做龙井的朋友说要“抗议…

写了关于岳西翠兰的文章,不怎么热火,但讨论的并不少,甚至因为说岳西翠兰不比龙井差,有几个做龙井的朋友说要“抗议”。

好吧,可能这个判断有些偏激,但就不允许兄弟有点家乡情怀什么的?

昨天,看到关于小罐茶的文章,又一次对岳西翠兰有新的思考。

岳西翠兰遭贱卖,仍然是我坚持的判断,但如果我们将其价格提升,甚至精品卖到6000元以上,有无可能?

我寄希望所有岳西人,跟我一起探讨这个话题。

当然,也有一部分岳西人,说什么都要反驳,就一定认定,岳西翠兰反正就是不行。我劝告这部分老乡,哪凉快哪呆着去!因为我知道,我永远和你讲不清楚道理,你以反对为己任。

大部分岳西翠兰的价格都不到1000元一斤大部分岳西翠兰的价格都不到1000元一斤

01、一斤卖到6000元以上,针对茶叶而言不是新鲜事

我曾经帮助杭州西湖龙井部分企业,策划过一些新春头茶的拍卖,如果按照一斤的售价,基本都在30000以上。

不说浙江,在安徽黄山,高山云雾茶也照样有拍出天价的记录。

当然,拍卖的事情,不多说,你懂得。

我在杭州,采访过一个龙坞村的“炒茶王”,是上过央视的,他家的茶叶,按照500克计算,极品卖到12000元,9000元的也不少。

岳西翠兰,这样的新闻几乎没有,可惜。

02、6000元以上,我们的定位,不能是土特产

我曾经在一个在上海举办的展会上,看到岳西翠兰销售,茶叶按照等级,用一个个纸箱摆在地上,里面套着一个塑料袋,茶就装在塑料袋里。现场,销售其实非常不错,销售人员也吆喝的很卖力。

但——

我说这话有点刺激人,因为这种卖法,超过200都嫌贵。好好的”国宾礼茶”,但我怎么看,都是卖老家土特产的。

我们先不讲茶叶好不好?甚至我可以说:中国有庞大的喝茶基数人群,但真正懂茶的,会品茶的人并不多。从文化角度,这似乎代表着大多喝茶人文化素质不高,但从营销策划的角度,也代表着茶叶的溢价空间,弹性很大。

03、今天的市场,为什么要营销策划?

这是我今天必须要讲的题外话。我具体我个人参与的案例。

某地产开发商在一个小镇上建了一批别墅,半年没有卖出去一套。当时该地产商找到山野四叔。

我们对其项目做了一个调查,发现原因很简单,该镇如果批一块地自建别墅,总花费大约200-300万,但是购买这个地产商建的的别墅,价格至少400万以上,部分面积大的,总价超过500万。

当时,我给这个地产商提了三个建议:

一、别墅区做围合,并且里面建一个在这个镇上是最好的幼儿园,未来开展双语教学和10人小班教学,并且孩子伙食,都聘请知名大厨,但只针对别墅区内业主开放,学费3万一年,外面孩子希望入园,学费6万一年起步;

二、别墅入口保安,要有严格值守标准,比如业主开车入园,必须敬礼,路上遇到业主,必须敬礼,并提供一对一管家服务,包括水电临时出问题,物业建立30分钟紧急回应,停车场,有协助泊车的服务;

三、别墅区,开辟孩子专属4:30学园,配专职高知教导员,后期业主孩子四点十分放学后,专车接到学员,接受国学、英语、奥数等等教育;

四、别墅有经理人公园,会定期举办企业管理沙龙活动。

四大措施实行之后,最后就靠几篇软文,几乎没有大面积宣传,最后别墅一抢而空,还涨价了10%以上,用涨价的钱,来建这些配套已经绰绰有余。

山野四叔不是在这里炫耀策划的成功,我仅是希望让每一个岳西人懂得:营销策划的力量。

04、让岳西翠兰贵一点,别让茶贱伤农

可能对每个消费者而言:都希望购买到更便宜的岳西翠兰,本身无可厚非。

但山野四叔给你算一笔账:

目前整个岳西的茶园,大约是16万亩,一亩茶园,出干茶,大约在15到25公斤,主要受天气、肥力等各方面的影响。

目前,整个岳西县一年干茶的总产量,在5000吨上下,茶叶的产值,大约在6亿元,也就是说,目前岳西一斤干茶的产值约为60元。

因为写这篇文章,我们专门采访了岳西头陀的一位茶园园主,该茶园园主大约有四亩左右的茶园,每年的4月5日左右开采,一开始抢时间,因为正是卖的比较贵的时候,一芽二叶上品,卖给茶贩子可以达到100以上,部分极品也可以卖到200左右。但因为抢时间,基本上自己的人手严重不足,采摘工岳西为160元,管伙食,每天一个采茶工的支出,接近200元,一个茶季,光采茶工的支出,基本在2000-3000元,而且近几年,找采茶工不容易,很多人不愿意干。茶价格最高的时候,找采茶工基本划算,等到四月下旬,价格下跌,该园主直言请采茶工就不划算,宁愿不采了,或者自家人工空了采一些。

这意味着什么?

如果按照一亩茶,产40斤干茶,按照一斤均价60元卖给二道贩子,一亩茶园的总产值,也仅仅在2400元上下。但如果去掉肥料、人工、茶叶采摘和制作的所有成本,茶农大多时候利润极其微薄。现在很多茶农多数并不计算自己人工的投入,仅仅计算外请人工的刚性支出。

这就是今天,岳西翠兰过于贱卖伤农的真相,所以在近几年,因为茭白的亩产值的确远高于茶叶,导致也有不少外出打工的农民,将茶园抛荒。

05、岳西翠兰卖6000元以上,不是不值,仅是怎么卖的问题

先说说目前,茶叶里一个最火的品牌,小罐茶。

小罐茶创始人杜国楹做了三件事,这在中国茶叶营销界,至少算是很大的创新。

小罐茶是这几年少有成功的茶叶品牌不可否认,小罐茶确实是这几年少有成功的茶叶品牌

一是将茶叶小罐充氮保鲜分装,一罐一泡,任何时候泡饮,都基本保持新茶的香味;

二是用八位制茶大师,作为品牌背书,其包装档次也做到极致;

三是首次一盒茶,里面放置八罐不同种类的名茶。

小罐茶现年销20亿。

如果按照目前小罐茶的价格,一斤是多少钱?

按照网上售价,十罐装的小罐茶,售价是500元,可以喝十次,很喜欢喝茶的老茶粉,大约一天的用量。

500元,分量是多少?小罐茶的一小罐,内装茶叶为4克,10罐装为40克,也就是说,如果按斤算,小罐茶茶叶一斤卖到6250元。

你可以指责杜国楹“抢钱”,但人家实实在在卖了20亿,我们岳西一个县茶叶产值的三倍以上。

还有更加不可思议的是:我们曾经针对小罐茶的市场做了一定的调查,结果竟然发现,消费小罐茶的人群年龄,仅为18–35岁之间,也就是说,购买小罐茶的消费者几乎以90后为主,而非我们原来印象中的“老茶粉”。

06、请想象岳西翠兰这样一个消费场景——

你自觉身份高贵,谈笑有鸿儒,往来无白丁,而且你极注重生活品位。

现在,你公司来了几位非常尊贵的客人,他可能是你的客户,也可能是关系你未来的ZF要员。

你要接待他们,你从办公室收藏柜拿出来一盒岳西翠兰,外面是竹木面的包装盒,设计简洁,雕刻着岳西翠兰的字样,显得庄重典雅。打开后,绸缎垫底,面上置放着一块“国宾礼茶原产地”精致的铜卡,茶叶分成20罐,每一罐铝罐充氮保鲜包装,上面是铝箔纸密封,撕开后,就闻到一股状似幽兰,忽浓忽淡,彷佛来自空山幽谷的茶香,溢满四座。

什么样的感觉?

岳西翠兰产品设计概念图(仅供参考)岳西翠兰产品设计概念图(仅供参考)

在这个场景里面,出现的岳西翠兰,他告诉你一盒2000元,是不是一切那么顺理成章?

营销学告诉我们:所有消费的价值,其实是来自于消费者使用产品所带来的感受,而非成本。

现在,我希望把这句话,告诉所有岳西人,不仅仅是卖茶叶。

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作者: 岳西翠兰茶叶网

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